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裝飾公司倒閉,跑路潮,,一場沒有預謀,;但心照不宣的“謀殺”!

2018-09-08 酸甜苦辣話裝修 逆夏流年
蘋果裝飾剛傳出倒閉的消息沒幾天,,又傳出一號家居網(wǎng)倒閉,。都是曾經(jīng)的家裝行業(yè)巨頭,如今一夜之間淪為廢墟,。已經(jīng)過半的18年無疑將成為家裝行業(yè)巨變與洗牌的一年,,現(xiàn)在的家裝行業(yè)到底在經(jīng)歷什么?
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不斷升高的獲客成本
今年對于家裝公司來說無疑非常艱難,特別是近段時間以來,,家裝公司普遍出現(xiàn)客戶量降低,,獲客難度增加,,業(yè)績同比往年出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象。究其原因主要有以下兩點:
首先  在“房子是用來住的,,不是用來炒的”政策影響下,,各地紛紛制定區(qū)域性“限購、限價,、限貸,、限售、限商”調(diào)控政策,,促使新房成交量下滑,,再加上精裝房政策的影響使市場上毛坯房的供給量進一步減少。
其次  規(guī)模較大的各類家裝公司為了追求效益不斷地向區(qū)域或全國擴張,,拉伸業(yè)務的輻射半徑,,這無疑是加劇了市場競爭。
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正在發(fā)生的悲劇
家裝公司跑路并不是什么新鮮事了,,每年年底全國都會出現(xiàn)小家裝公司倒閉或跑路的情況,。
但是今年太不一樣了,18年才過了僅僅短短幾個月,,全國各地家裝倒閉的家裝公司已經(jīng)遠遠超過超過100家,這其中不乏家裝行業(yè)知名的大公司:蘋果裝飾,,一號家居網(wǎng)等,。目前許多家裝公司盲目追求規(guī)模及業(yè)績,造成運營成本高,,利潤低,,高度依賴現(xiàn)金流,本身資金鏈就緊張,,遇上比以往更激烈的市場競爭,。慘淡的業(yè)績,無法支撐的現(xiàn)金流,,成為了拖垮某些大型家裝公司的最后一根稻草,。這還只是一個開始,下半年將會有更多此類的家裝公司陷入經(jīng)營困難,,甚至倒閉的局面,。
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無法掩飾的恐懼
家裝行業(yè)已經(jīng)進入了非常艱難的時期,一方面家裝公司受市場行情影響,,另一方面一些大型家裝公司的倒下,,對整個行業(yè)的信心造成了巨大的打擊:業(yè)主開始不信任裝修公司,從業(yè)人員開始浮躁甚至轉行,。
一些大型家裝公司紛紛開始為自己尋找后路:推出舊房翻新業(yè)務,,局部改造業(yè)務,。甚至有些家裝公司還成立了自己的中介公司,直接介入房產(chǎn)交易環(huán)節(jié),,從而獲取客戶,。
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難以預見的未來
在房住不炒,精裝房政策,,購買個人信息入刑等政策影響下,,再加之很多家裝公司不斷擴張,家裝公司的獲客問題已經(jīng)集中爆發(fā),,未來毛坯房裝修會面臨市場萎縮,,甚至無房可裝的尷尬。家裝公司的出路究竟在哪里?也許誰也給不出一個明確的答案,。
小葉子敢肯定的是:家裝行業(yè)不會死掉!未來個性化精裝房,、局部改造,二手房翻新都會是家裝新的市場機會,,但那時候家裝公司將會以什么樣的形式存在呢?
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卷全國的裝飾公司倒閉潮
進入18年,,那些全國搶灘布點、搶占萬億市場,,動不動就要用互聯(lián)網(wǎng),、新模式,顛覆裝修行業(yè)的“行業(yè)大咖”級裝企:實*,、蘋*,、*號*家居網(wǎng)……,轟然倒閉,,兩手一攤資金鏈斷了,;
那些前幾天還一派生機、廣告滿天飛,,要怎么樣賣兒賣女給客戶優(yōu)惠的區(qū)域“實力派”裝飾公司,,突然拿著幾百萬客戶的血汗錢跑路了;
留下成千上萬的裝修業(yè)主工地成了半拉子,、維權無門,、欲哭無淚;成千上萬的供應商貨款被拖欠,,追債無門,!
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對于裝修行業(yè)出現(xiàn)的倒閉、跑路倒閉潮,,喻老師對每一家倒閉的裝飾公司進行跟蹤分析,。最終,總結一條:過渡營銷
所謂過渡營銷,,就是視客戶是一個現(xiàn)金流來源,,而不是一個有需求的對象;公司所有的經(jīng)營管理的人力,、物力,、財力全部耗費在如何掏客戶的錢,而不是滿足客戶的需求,!(特別申明:以下分析和結論,,只針對部分裝修公司、裝修人和裝修客戶,,不代表全部)
始作俑者:裝飾公司老板,、管理層一門心思、全部精力都用在了抓業(yè)績上面了,,只要能夠忽悠客戶到店,、簽單、提升業(yè)績的,,要人給人,、要錢給錢、要優(yōu)惠有優(yōu)惠,,不惜血本,、手段也無所不用其極,哪管客戶需求得不得到滿足,、哪管自己有沒有能力消化,、甚至哪管有沒有利潤!
說到營銷活動,、到店簽單,兩眼放光,,整天研究的是裝修客戶消費心理弱點(特別說明:不是需求,,更多的是貪便宜的心理弱點),說到客戶服務,、市場研究,、產(chǎn)品研發(fā)、工程施工,、材料服務,,就嫣兒了,兩手一攤,,沒錢,、沒人!
整個公司,做業(yè)績的,,拿著最高工資,、享受最好的待遇,高高站在領獎臺上,;做服務的,、做工程的、材料服務的,,永遠站在臺下,,干著最累的活兒、受著最大的氣,、領著最微薄的工資,!
搖旗吶喊者:裝飾公司員工公司一切以業(yè)績?yōu)閷虻目己恕⒓�,,以及過渡的金錢和雞血刺激,,讓員工成了業(yè)績的奴隸,變得極為利益化,,能簽一單就掙一單的錢,、哪管下一單;
員工整天研究的是如何忽悠客戶,、套客戶的奇技淫巧,,邀約客戶到店變成了騙客戶到店、設計談單成了逼單,;
員工職業(yè)價值觀變形和變態(tài),,忘記了自己是個裝修服務者,忘記了專業(yè)和服務,,忘記了自己肩負著讓客戶有個溫馨舒適家的使命,!
推波助瀾者:裝修客戶看著裝飾公司彼此的廝殺,裝修客戶感受到從未有過的存在感和優(yōu)越感,,自我感覺在裝修公司,、業(yè)務員、設計師面前,,自己就是大爺,,擁有了生殺大權!
于是,,揮舞著價格大刀,,逮誰砍誰,稍不如意,,拍屁股走人,;不看實力,、不看服務、不看品質(zhì),,只看誰的價格低,、只看誰的話好聽,甚至有沒有圖紙無所謂,、要不要服務無所謂,、工地做得怎么樣無所謂……
殊不知,裝修客戶這種貪便宜,、喜歡聽好聽的心理,,在裝飾公司無數(shù)的營銷會議上、無數(shù)的員工培訓課上,,已經(jīng)被研究得透透的:你不是圖便宜嗎,?我就讓你感受到便宜的快感;你不是喜歡聽好聽的,?我就研究套路,,讓你感受到舒服的快感……于是,裝修行業(yè)的價格戰(zhàn),、忽悠營銷被裝修客戶需求心理弱點,,不斷推向新高度,越來越偏離品質(zhì),、服務等價值,!
成千上萬的“最強大腦”每天研究裝修客戶的消費心理弱點,一起來對付裝修客戶,,作為個體,,裝修客戶能逃過掉入價格陷阱、被忽悠結局嗎,?
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在裝飾公司老板,、管理層的精心策劃下,在員工熱血沸騰的搖旗吶喊下,,在裝修客戶推波助瀾下,,一場針對裝飾公司沒有預謀、但心照不宣的“謀殺”,,最終成功了:
公司利潤越來越薄,人力,、財力,、物力全部被業(yè)務一線耗完,留給產(chǎn)品和服務研發(fā),、客戶服務,、工程施工、材料運營的空間有限,公司給客戶提供的產(chǎn)品,、服務以及品質(zhì)越來越差,,公司客戶滿意度一塌糊涂、品牌一損再損,!
公司客戶滿意度,、口碑越來越差的直接后果,就是公司業(yè)務拓展,、營銷推廣,、設計談單越來越難做;公司為了穩(wěn)定業(yè)績和保持公司現(xiàn)金流,,又開始下一輪的:
第一:加大業(yè)務一線的投入,,而加大的投入,靠的是減少或克扣后面的工程,、材料等交付投入,,客戶服務、工程施工,、材料交付投入的減少,,進一步讓客戶滿意度、口碑惡化,,對業(yè)務造成更大的負面和負擔,!
第二:加大優(yōu)惠力度、忽悠力度,,設置更精巧的價格陷阱,、更巧妙的套路,讓客戶先掉進去,、被套進來再說,!裝修客戶前期被“誘奸”了、被“忽悠了”,,到后期發(fā)現(xiàn)真相,,有開始扯皮、埋怨,、相互詆毀,,到處說自己上當受騙了!
如此往復,,幾個惡性循環(huán)下來,!公司最終不堪重負、資金鏈斷裂,,倒閉和跑路就成為必然,!
看看那些倒閉,、跑路的裝飾公司,以及周圍正在走向死亡的裝飾公司,,哪一個不是如上所說,!
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針對裝飾公司的倒閉、跑路潮,,小葉子在這里給裝飾公司老板,、管理層、員工以及裝修客戶提出如下的建議,、忠告:
裝飾公司:回歸初心
第一:必須立即停止過渡營銷,,變單一的業(yè)績追求為業(yè)績和滿足客戶裝修需求兼顧,甚至滿足客戶需求排在第一位,;
第二:立即停止對員工雞血和利益化引導,,強化對員工的客戶服務、專業(yè)能力考核,,培養(yǎng)員工的服務意識,、提升員工的專業(yè)能力;
第三:調(diào)整公司人力,、財力,、物力支出結構,切實加大對產(chǎn)品和服務研發(fā),、客戶服務,、工程施工、材料交付的投入,,讓客服人員,、施工人員、材料運營人員站在公司的榮譽舞臺,;
第四:打造公司核心競爭力和客戶價值創(chuàng)造能力,,從而擯棄價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn),,提升公司產(chǎn)品和服務的議價能力和公司盈利能力,!
裝修客戶:回歸生活品質(zhì)
第一:你在裝修上花都是你和家人風里雨里幾年的心血,請你謹慎消費,,價格便宜不等于不要錢,;你花錢不是在買好聽的話、套路,,你是在買你未來居住環(huán)境,;
第二:裝修每個布局、每根線條,、每個配色,、每個材質(zhì)、每一個產(chǎn)品和施工項目的質(zhì)量,,影響著你一家人未來幾年,、十年的生活,溫馨,、舒適,、沒有煩惱、全家健康和快樂,,才是裝修真正需要的,,不要讓自己和家人未來幾年、十年的生活,,因為打折和便宜,、以及幾句好聽的話毀了!
第三:所有的陷阱,、騙局,、套路都是為那些貪圖便宜、相信天上會掉下餡餅的人準備的,,當你不“正”時,,就不要怪別人“歪”,當你尊重裝飾公司的專業(yè),、品質(zhì),、服務,任何忽悠,、套路,、陷阱都對你無效!所以請回歸裝修的本質(zhì),、你真正的需求,!

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